MQL 与 SQL：营销人员应如何定义和筛选潜在客户

关于 MQL 与 SQL 的大部分内容都提供了临床定义，仅此而已。它们告诉您网站访问者如何在填写表格或下载电子书时成为 MQL。以及潜在客户在完成 BANT（预算、授权、需求和时间）检查表并观看演示或与销售代表交谈后如何成为 SQL 并 进入销售渠道。

但这些定义并不能解决 B2B 组织中的一个关键问题：营销和销售之间围绕什么构成“好”线索的矛盾。

在很多公司中，营销部门希望将尽可能多的销售线索传递给销售部门，与销售部门希望从营销部门获得“更好”的销售线索，这两者之间存在着一种拉锯战。

这个问题的核心是主题： 定义 MQL 与 SQL 的最佳方式是什么？

如果你没有正确理解这一点，就会导致以下问题：

MQL 未经真正认证就被交给销售人员

销售团队的沮丧

 

因此，在本文中，我们不仅要定义 可用作 MQL 或 SQL 标准的内容，还将讨论我们认为大多数公司 应该 做些什么来更好地定义 MQL — 以便它与销售对合格潜在客户 (SQL) 的定义更加一致，并且营销和销售可以开始更好地相互合作。

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“MQL” 中包含的众多内容
用于定义销售合格线索 (SQL) 的标准通常是一组非常具体的过滤器，这些过滤器认为一家公司值得客户主管和销售团队追求。这些通常包括以下内容：

符合各种公司特征标准（规模、收入、行业等）

对产品表现出兴趣/愿意接听电话

相比之下，我们注意到公司对营销合格潜在客户（MQL）的定义往往更加宽松。

例如，一些公司将 MQL 定义为访问过你的 博茨瓦纳 电话号码 网站一次并下载了电子书的人。 这些“潜在客户”实际上相当弱，因为他们还没有表达任何产品兴趣，他们只是提交了电子邮件以获取更多 内容。

其他公司将 MQL 定义为提交实际产品（或服务）兴趣表的人：销售表、演示请求表等。这些显然比基于内容的潜在客户更有资格，因为他们表达了对实际产品或服务的兴趣。

但即使在后一组中，也有“合格”的等级。例如，有人可能提交了销售表格，并且来自一家几乎买不起您的产品或服务的小公司。另一个 MQL 可能多次访问过您的网站，花了几分钟查看您的定价页面，订阅了您的电子邮件列表，并且完全符合您的买家角色。

这是 MQL 定义中的一种差异

它会造成营销和销售之间的问题。

例如，如果营销部门忽略了大量基于内容的 优质流量：如何从 3 个关键营销渠道获取更好的潜在客户（以及如何衡量您的成功） 潜在客户（公司输入信息以下载更多内容，但并未真正表达对产品的兴趣），销售团队可能会抱怨这些潜在客户不够合格。即使 MQL 被定义为填写了与 产品相关的表格，如果该表格缺乏对销售人员来说很重要的关键资格标准（如公司规模、收入范围等），这也会让销售人员觉得他们的时间浪费在了糟糕的潜在客户身上。

这些是 MQL 和 SQL 之间紧张关系的完美例子。

因此，确定 衡量 MQL 的标准非常重要，您需要与销售人员合作， 确定它们何时适合进入下一阶段。以下是一些常见标准，它们可以帮助对潜在客户进行评分并确定适合销售的 MQL：