什么是买家角色？

如今，营销人员似乎为消费者制作了近乎无限量的内容。从葡萄酒风味概况的信息图到如何使用 Snapchat 的视频，每个人都能找到自己喜欢的内容（而且绰绰有余！）。这就是为什么你必须集中精力。为了在众多可用的内容中什么是买家脱颖而出，无论是在线内容还是竞争对手的内容，你必须针对特定受众如果不这样做，就很难脱颖而出。

买家角色可帮助您制定与目标什么是买家受众产生共鸣的营销策略。您无需为任何人制作营销材料，而是可以记录要关注的特定人群——即您知道会从您的产品或服务中受益的人。

如果您的客户群呈钟形曲线，则您的买方角色代表位于中心的客户群 — 他们是您最常向其销售且最成功的人。他们是您想要继续向其营销和销售的人。

什么是买家角色？

一个买家角色是使用心理、人口统计和行为信息创建的理想客户的半虚构表示。每个买家角色都包含有关该人的责任、目标、内容消费习惯、购买触发因素、痛点以及您的公司如何解决这些痛点的信息。

“思考买家角色的最佳方式是思考这两个词，”高级增长策略师 Nick Frigo 说。“‘角色’是对某人的概括；一个角色。它意味着某人具有不同的特征，但不是真实的东西。但‘买家’这个词更灵活。买家可以是已经购买的人。买家可以是即将购买的人。买家可以是不知道自己必须购买的人。”

渠道合作伙伴和拥护者也可以也应该由您的买方角色来代表，即使他们严格来说没有进行购买。事实上，在许多情况下，瞄准在整个购 电话号码数据库 买过程中拥护您公司的人比瞄准在财务上批准购买的最终买家更重要。

你的角色应该是有影响力的人，而不是高管
您的产品或服务会影响哪些利益相关者？

“买家”这个词往往会让人们希望他们的角色代表签署合同的决策者。然而，虽然首席财务官可能需要签署购买协议，但他们可能不 如何通过 5 个步骤构建高效潜在客户漏斗：阶段和策略指南  是决策者（除非该工具是供他们个人使用）。相反，决策者可能是将购买提交给首席财务官批准的部门主管或团队负责人。

但是，该团队负责人可能仍不是您最初营销时想要瞄准的人。您的拥护者，以及应该反映在您的买方角色中的人，是那些正在寻找像您这样的解决方案来解决他们面临的挑战的人。

“如果处于最低层的人向高级战略家询问某种工具，高级战略家会将其提交给其他人——然后这个人会去找决策者，人们往往会将所有这些 索尔特数据 交接任务归结为一个角色。但每个人都有自己的挑战，”尼克说。“人们通常认为他们不需要那些玩家的支持，但大多数时候，最有可能首先发现或听说你的人是那些有更多时间观察并且更接近战斗的人。”

客户体验主管 补充道

最终用户的影响力如此之大，不仅因为他们更有可能在网上找到产品，还因为如果没有人愿意使用产品，产品就毫无意义。”

虽然财务和 IT 等角色应该被纳入您创建冠军支持材料的策略中，但只有当他们批准或阻止销售时，他们才会发挥作用。在此之前，您需要说服您的冠军，您的公司有一个可行的解决方案来应对他们的挑战。

“每个人都认为 IT 是他们的专属角色，因为 IT 必须批准技术采购，而且他们会参与其中。但他们并不是寻找答案的人，除非是 IT 产品。寻找和找到产品的人在其他业务部门，然后他们只需获得 CTO 的批准，”Karin 说。

你的主要角色是你想要用你的 入站营销。不要使用最终购买的签名来识别贵公司的买家角色，而是分析导致该购买的微时刻。谁因为寻求帮助而找到了您的网站？谁在浏览过程中不断与您的内容互动买家旅程? 谁开始与销售人员对话？

“这是找出你的影响力买家角色的最佳方式：问问‘如果没有你的产品，谁的日常生活最糟糕？’”尼克说。

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买家角色与理想客户资料
买方角色代表您向其营销和销售产品的人。理想客户档案 (ICP)代表这些人物所在公司的工作类型。

“公司简介可以叠加什么是买家在人物角色之上，”尼克说。“在 B2B 领域，它们实际上是相互联系的……但两者并不是一回事，尽管它们看起来很相似。”

将公司信息分离到 ICP 中非常重要，因为多个角色可以在同一家公司内工作，并且面临重叠的全公司挑战，同时仍寻求以不同的方式解决这些挑战。

“公司概况是一张圆桌，这些人都在谈论某件事。但这些人有自己独特的需求。他们对不同的事情抱有希望。他们害怕不同的事情。而且，他们都聚在一起，根据自己独特的需求和挑战做出决定，”尼克说。

引起每个角色共鸣的内容会有所不同。如果你基于他们在同一家公司工作的事实而对所有角色一视同仁，那么你就限制了自己转化更多合适潜在客户的能力。

使用角色来指导策略

为了利用你的买家角色来指导你的内容策略和分割，您需要能够明确地将联系人分配给单个角色。

“我喜欢在创建人物角色的早期阶段就确定最重要的细分，因为除非你的人物角色相互成长，否则他们之间不可能互相成为对方，”Karin 说。“你的人物角色列表应该包含不同的联系人，并且任何联系人都不应该出现在两个人物角色列表中 — 即使需要四个问题或四个级别的细分才能实现这一点。”

在创建角色时，确定哪些问题或特征（或特征组合）将他们彼此区分开来。

例如，您可以根据目标、职位、挑战或痛点等因素对角色进行细分。

对于您的买方角色，您可以制定一些无法验证的标准，这也是可以的。

“这些人身上有很多心理特征，没有 CRM 能够帮你验证，”尼克说。“我认为人物角色应该是人。你应该和他们谈论的不仅仅是他们的 KPI 和公司概况；还有什么让他们害怕或鼓舞，以及如何衡量他们。你无法验证这些类型的东西，但如果你是一名与人们进行一对多对话的作家，你必须记住，他们具有这些软性品质，你不能假设每个人都具有这些品质。”

总结
您的买家角色是为了帮助您指导营销策略而存在的。如果没有人参考它们，那么创建它们就毫无意义，他们需要得到更新并在您了解更多有关客户群的信息时进行调整。