书籍销售：适合初学者、经验丰富的销售人员和经理

hh.ru分析师表示，2023年将出现人员的严峻形势。第一名是销售部门，每个职位空缺有1.7-2个。经理之间的竞争已经减少，雇主但仍在寻找有销售技巧的人。和谈判技巧、经验丰富的员工。

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管理者学会如何销售？培训员工和学习书籍。经理应该阅读最佳销售书籍。

精选销售书籍

主页将教您这一点。此类文献有助于提高认识并提高专业技能。

1. “已售出45个纹身”，Maxim Batyrev

Maxim Batyrev），一位成功的俄罗斯经理人。他谈到了俄罗斯销首页水平的卖家都有用。

以下是其中5个：

“鼻涕不是英雄主义。”没有必要去催促预设；这样的方法不会帮助你销售。
“我们每个人都是快乐的卖家。”你需要以良好的心情与客户一起工作，让他们充满快乐。这位经理会比一个懂得几十种销售技巧的悲观主义者销售更多的产品。 。
“做起来就想要……”想要成为强势卖家，就需要找到这样的卖家。也许是我的一位同事或者其他公司的。与客户互动时，想象你就是他。他对客户说什么？主页
“我们需要客户的决定。任何。”对于卖家来说，引导客户做出决定非常重要。即使一个人不买，他也会说“不”。如果买方日复一日地拖延，卖方就会浪费本可以与其他客户合作的时间。因此，负面结果总比没有结果好。
“让我试试。它总是有效的。”如果客户是第一次向您购买产品，请让他们尝试您的产品或与您合作。如果客户不了解自己购买的商品以及向谁购买，那么销售技巧就无法说服客户。
最后一条建议适用于所有免费访问程序和应用程序的人。例如， 企业通讯软件Compass的试用期为30天。这样，人们可以自己测试并了解使用企业通讯工具是否比常规通讯工具（例如 Telegram）更方便。

2.《如何向任何人推销任何东西》，乔·吉拉德，斯坦利·布朗

乔·吉拉德 (Joe Girard) 在 15 年内售出了 13,000 辆雪佛兰，创下了纪录。乔将他的经验打包成有关营销和销售的书籍。 “如何向任何人销售任何东西”——销售的 ABC。作者分享了对买家和卖家的观察、影响心理学的想法以及个人经验的销售模式。

书中的一些建议已经过时了，但它们可以转移到现代商业现实中。例如，吉拉德谈到了他如何在普通纸卡上保存客户数据库。现在使用 CRM 系统也可以完成同样的事情。

乔·吉拉德经常谈论自己。例如，他描述了是什么促使他学习销售，以及他小时候卖报纸时对顾客得出的结论。本书作者通过传记中的事实，揭示了他成功活动的秘密。以下是书中的一些有用的观点：

平均而言，每个销售人员就像一个普通人一样，与其他大约 250 人进行交流。而且相当接近。如果销售人员对一位潜在客户无礼，他就会再损失 250 名潜在客户。
与客户保持沟通。例如，下次他们需要购买汽车时，他们很可能会转向熟悉的卖家。
这个世界上的每个人都应该知道你在交易什么。你的朋友可以带来潜在客户，所以不要羞于谈论你的职业，告诉你认识的每个人。马克西姆·巴特列夫（Maxim Batyrev）在他的书《已售出 45 个纹身》中也写了同样的内容。

3. 旋转销售，尼尔·拉克姆

尼尔·拉克姆 (Neil Rackham) 撰写了有关当与买家的一次会面不足以完成交易时如何处理大额销售的文章。笔者表示，大销售的工作方式应该有所不同。例如，如果一个人在商店购买智能手机，销售人员可能会坚持不懈。处理异议将会产生具体的结果，买家将购买手机。

如果销售主管打算购买 CRM 系统，销售经理的自信可能会令人反感。假设销售部门负责人需要与公司总监协商，而经理坚持认为需要立即做出决定。

这个策略行不通。因此，管理者需要的不是坚持，而是要有独特的销售技巧。我们需要找到一种不同的工作方法。例如，尼尔·拉克姆（Neil Rackham）建议揭示产品的价值。

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本书还介绍了如何使用 SPIN 方法进行工作。这种销售技巧基于向买家询问四种类型的问题：

S——情境；
P——有问题；
以及-提取；
N——指南。
本书包含所有 4 种类型的问题，可帮助您了解客户的需求。因此，您将学习如何正确提问，针对不同情况选择问题，以便更有效地销售并增加您的收入。

4.“首先说不”，吉姆·坎普

吉姆·坎普是一位谈判专家。他创建了营地谈判研究所并制定了他在书中分享的谈判策略。吉姆反对双赢的合作战略，即双方都考虑彼此的利益并保持赢家。

该书的作者认为这是一个骗局。事实上，一方获胜，第二位谈判者就必须妥协。因此，他教导使用不同的谈判策略。他为此专门写了一本书，您可以在其中找到以下问题的答案：

为什么卖家不要将自己置于有需要的人的位置是很重要的；
如何使用“不”一词进行谈判；
如何管理买家的注意力；
为什么传达公司的使命很重要；
如何开始提出开放式问题来了解客户的“痛点”并为他提供问题的解决方案；
为什么稍微“偏离”一点对于增加谈判成功的机会很重要。
5.“灵活的销售。 《如何在变革时期进行销售》作者：Jill Konrath
Jill Konrath 是大公司的销售专家。吉尔在书中分享了她的经历，该书由五个部分组成。在第一部分中，作者写了对于卖家来说灵活并能够快速适应业务变化的重要性。吉尔在书中的几个章节中分享了现代买家的心理。

本书的第二部分致力于灵活思维：

如何应对失败；
如何看到的不是问题，而是新的机遇；
如何设定目标以成为更好的销售人员。
第三部分是关于快速学习。例如，如何使用思维导图来学习新信息并创建学习路径。本书作者还就如何使用买家矩阵、讲述有关企业或产品的真实故事以及采访买家提出了建议。

第四部分重点介绍对销售人员重要的技能。第五——灵活卖家的习惯。以下是其中的一些：

计划培训；
制定日常生活习惯；
不要在一天结束时留下“悬而未决”的交易；
不要尝试同时处理多项任务。
本书的作者详细描述了专注于工作过程而不 2021 年我们从成功品牌身上学到的 10 件事 被无关事物分散注意力的好处。 Jill Konrath 引用了“信息超载：我们遇到了敌人，他就是我们”的研究结果，其中分析师计算出，员工平均每天花 2.1 小时在干扰上。

作者建议，如果您分心，请多说“不”，并且不要接听与工作无关的电话。我们还建议不要因社交网络和与朋友的通信而分心。您可以关闭非工作聊天或使用公司即时通讯工具。没有任何干扰：新闻、与朋友聊天、博客文章、故事。只有企业在常规通讯工具中缺乏的有效聊天和有用功能：

访问设置；
对消息的评论；

为团队提供单独的空间。

6. 丹·肯尼迪的《强行推销》
成功的教练和商业教练丹·肯尼迪谈论艰难的谈判策略和销售结构。读者将学习如何寻找客户并使用新技术来增加销售额。本书的几个章节专门讨论了卖家常犯的错误。

肯尼迪列出了 15 种最佳谈判策略，以下是其中的一些：

处理失败。
消除负面期望。
倾听客户的意见才能进行销售。
期待成功才能获胜。
有些信息很难转移到俄罗斯的销售中，但这本书描述了对卖家有用的有用想法和新技术。特别是对于初学者和那些想要学习有关不同类型业务的销售技术的所有最有趣的事情的人。

7.《销售学校》，亚历山大·德列维茨基

商业教练亚历山大·德雷维茨基（Alexander Derevitsky）在书中 新生命农业 描述了所有可能类型的客户阻力以及有助于与他们合作的技巧。作者详细讲述了抵抗的类型。人们最常抵制的是：

或容易受到情绪影响：怨恨、敌意等。
例如，当客户说“我从你的竞争对手那里购买”时，他可能会害怕改变，害怕一切新事物。在这种情况下，卖家需要应对客户的恐惧并提供保证，让他不惧怕风险。作者展示了如何解决此类问题。例如，您可以使用“如果您喜欢，请付款”或“延迟付款”技巧。

本书包含许多销售技巧，455 种应对各种客户阻力的技巧，并在实践中巩固新知识。初学者和经验丰富的专业人士都会对此感兴趣。此外，这本书的优点是语言简单，没有复杂的术语。

8.“呼叫师父。”如何通过电话解释、说服、销售”Evgeniyzhigiliy
成功的企业家 Evgeniyzhigiliy 描述了处理传入和传出呼叫的方案。您将学到：

您的声音如何影响您的销售？
如何准备电话交谈；
如何利用既定目标更有效地进行销售；
沟通规则：问候、拦截、折扣、价格绕行等；
销售阶段以及如何在每个阶段与买家合作。
书中作者讲述了热线电话、暖线电话和冷线电话的特点，并举例说明了如何与不同的客户进行沟通。例如，与那些做出购买决定的人和那些没有做出购买决定的人一起。

您将能够整合收到的信息。本书有一个实用部分：用于与客户对话、培训和练习的现成脚本。例如，一项有用的任务是更改您的业务的热情呼叫脚本或使用书中的示例练习反对“我需要思考”。这种方法将有助于巩固在实践中获得的知识，促进卖方专业技能的增长。

9. 销售冠军，Matthew Dixon，Brent Adamson

在销售执行委员会的研究中，销售人员被分为 5 类：

勤奋的工人
冠军
关系建立者
独狼
问题解决者。
研究人员打赌关系建立者最擅长销售，但事实并非如此。最畅销的是冠军。

马修·迪克森和布伦特·亚当森详细分析了每种类型的品质，并解释了要成为冠军需要训练哪些技能。这些信息对于参与销售的每个人都很有价值：包括经理和高管。本书将帮助您了解如何培养最好的销售人员——冠军。

10. 乔丹·贝尔福特的《华尔街之狼》方法
电影《华尔街之狼》讲述了前经纪人乔丹·贝尔福特的人生故事，他在书中分享了自己的亲身经历。作者描述了他自己的“直线”销售系统，该系统是他为自己的公司 Stratton Oakmont 设计的。

这本书最好的信息之一是所有销售额都是相同的。您需要使用“三十”方法与任何买家合作。

前十名是产品、想法或概念。
第二个是你，卖家，信任你。
第三是你的公司、信任和对待它的态度。
十位是置信度上的点。客户对产品、卖家、公司的评价是多少分。例如，如果买家认为产品不好，则前十名为 1 分。这对生意不利。如果客户对产品评分为 10 分，成功的机会就会增加。对于卖家来说，确保买家在每十点中“投入”尽可能多的积分非常重要。

Jordan Belfort逐步揭示了线性销售系统的所有要素，并分享了NLP技术，例如嗅觉锚定。谈论如何在第一秒内给自己留下正确的印象。借助书中的信息，您将了解如何变得更加自信以及如何达成交易。

11.《人人都卖》，伊戈尔·曼，德米特里·图鲁辛

Igor Mann 和 Dmitry Turusin 分享有关如何使用非标准方法进行销售的想法和建议。本书介绍了如何正确创建和使用宣传材料、收集反馈以及处理评论。

本书的主要论点是：经理不仅可以利用销售部门来更有效地销售产品、产品或服务。来自不同部门的员工、前员工、高层管理人员和客户将为此提供帮助。这很容易。

例如，为了让每个人都谈论你的公司，作者建议分发纪念品。对每个人来说。假设一个人来面试。即使您不雇用潜在员工，也要给他一份印有公司名称的纪念品。如果他把纪念品留在车里或留在别墅里，这个人就不会忘记公司的名称。或者也许他的朋友会通过这种方式了解她。此类技术将有助于提高品牌知名度。

12.《冷销技巧》，斯蒂芬·希夫曼
这本书的作者是著名商业教练斯蒂芬·希夫曼。他分享了一些基础知识：冷销的基本规则、脚本以及处理最常见客户异议的方法。

希夫曼提倡以诚相待。他写道，卖家对买家保持真诚很重要；他不应该操纵客户。以下是书中的一些更好的提示：

预测客户的反对意见，在通话或商务会议之前解决可能的对话场景。写下买家可能会问的所有问题。
打电话给客户安排会面。将此作为您的目标。
要绕过您的助理或秘书联系您的经理，请在工作日结束后 15-30 分钟开始打电话。通常这个时候经理还在工作，其他员工这个时候也已经赶回家了。
这些简单的规则将帮助您更有效地销售。

13.《销售经理完整指南》，Brian Tracy，Frank Scheelen

成功心理学专家布莱恩·特雷西和成功企业家弗兰克·舍伦准备了一本对销售经理和任何想要建立自己的企业的人有用的书。

本书作者关注如何：

计划销售；
选择销售代理；
进行采访；
激励和培训销售代理；
分配团队内的职责和任务。
每章之后，作者都提供练习，以便读者可以立即使用新技能并练习学习。

14.《终生顾客》，卡尔·休厄尔，保罗·布朗
美国一家大型汽车经销店的老板卡尔·休厄尔 (Carl Sewell) 和记者保罗·布朗 (Paul Brown) 分享了优质服务的戒律，并讨论了如何确保客户始终回到您的公司。

根据作者的个人经验，《终身客户》一书中的一些规则：

不要对如何提供优质的客户服务做出假设。从客户那里获取相关信息。他们会告诉您所有最有价值的事情：他们到底需要什么才能再次联系您的公司。
如果客户询问其他选项或服务，答案应该始终是“是”。然后你就会考虑如何满足买家的要求。
如果出现问题、道歉并改正。这样您将有更好的机会留住客户。
请使用商品系统。他们将帮助跟踪需求，以便会计大多数的产品始终有库存。这将帮助您获取更多利润。
对于企业来说，员工与客户同样重要。经理必须善待下属并激励他们，让销售人员热爱他们的工作。
家里的顾客再次回来了。例如，零售公司或书籍。

15.“市场占领销售部门”，Mikhail Grebenyuk

Mikhail Grebenyuk Mikhail Grebenyuk 打电话给客户，工作正在热火朝天，但没有销售，你应该注意什么？

本书供学习很有用，主要供管理者学习：

如何通过更详细地分析竞争对手的工作来销售您的产品并节省更多的钱；
如何在经理之间分配角色以提高销售效率；
哪些举措将有助于提高销售部门的效率；
如何寻找和培训销售经理；
如何激励管理者；
如何通过调查未向您购买任何商品的客户来增加销售额。
总结：经理和高管的最佳书籍
选择一本书往往很困难，因此我们准备了一份针对不同目的的书籍清单：

家庭脚本和练习，以在实践中巩固所获得的知识。
适合初学者的最佳销售书籍：《已售出的45个纹身》、《灵活销售》、尔街之狼方法》。
长期交易的最佳书籍：旋转销售。
》、《销售占领部门市场》。
B2C和B2B技巧》、《终生客户》。