2020 年销售难吗？达成交易的 5 种专家策略

商业世界发生了翻天覆地的变化。新冠病毒摧毁了许多行业，大量裁员。企业正在寻求削减预算并精简开支。 

这对B2B 销售团队来说是一个巨大的挑战，因为他们的未来取决于他们让企业花钱的能力。 

现在是不是没法卖了？我们是不是只能收拾东西就完事了？ 

海里的鲨鱼和销售代表比可吃的鱼多得多。中小企业市场最近受到的打击非常严重。大多数企业至少解雇了部分员工，如果不是大部分的话。他们的利润甚至不如四五个月前那么高。 

这意味着销售人员必须重新调整向企业销售的方式。  

在最近的一次网络研讨会上，我们详细介绍了销售人员在当前环境下销售所需要了解的知识以及销售团队可以借助哪些机会。 

如果您想再次观看网络研讨会，这里是重播。

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2020 年及以后的销售策略 

最近的网络研讨会包括由Leadfeeder首席营销官 Andy Culligan 主持的小组讨论。与他一起参加的还有 SDRDefenders 创始人 Nikki Ivey、Sales Confidence 首席执行官 James Ski 和 IntelliMagic 业务开发主管 Amy Quick。 

那么，这些杰出人士对 2020 年的销售有何看法？让我们来介绍一些亮点。欲了解更多信息（和笑声），请观看完整的网络研讨会。 

实现勘探现代化 

过去，寻找潜在客户的方式已经改变；过去，寻找潜在客户的方式就是电话营销、直接邮寄，甚至上门推销。如今，喧嚣纷扰，事情必须改变。  

Nikki Ivey 分享说，如果销售人员想要突破噪音，你就要让他们微笑，你就要吸引人们对你的公司和你所销售产品的关注。   

视频可以成为进行有意义对话的催化剂——这对于在这种环境下销售至关重要。Nikki 使用Drift Video和Loom等工具通过创建个性化视频和有趣的动画来真正与潜在客户建立联系。 

“当你为潜在客户创建视频内容时，这是你必须采取的步骤，而且它很有效，对吧？与个性化 LinkedIn 邀请或电子邮件相比，你不会花太多时间来个性化这些内容，比如找到要包含的引言。但这更有影响力，所以你能从你所做的工作中获得更多的好处。”

采取非常规方法

据艾米·奎克 (Amy Quick) 称，吸引潜在客户的最佳方式之一是将情感方面与销售方面相结合。您需要建立关系，这意味着您不能使用与其他人相同的策略。 

你必须变得有点不同，有点优秀。 

在非常时期以非常规方式进行勘探之前，你必须接受会有人反对你。双方都会有人不认同你正在做的事情，不理解你的做法，你必须放下这些。  

“我认识一个朋友，我在社交媒体上找到的只有一张 1977 年庞蒂克火鸟汽车的照片，就停在他家的车道上。然后我就想，‘这家伙是《炮弹飞车》的粉丝。’这是他 Facebook 个人资料上唯一一张公开的照片，对吧？所以我开始像跟踪狂一样跟踪这个家伙。 

但我突然想到，因为我当时想，“好吧，他是个经典车迷，他显然很喜欢这辆车，这是他唯一一张公开的照片。”所以我最终在他的圣诞礼物中寄了一个 1977 年压铸汽车模型玩具，他惊讶地发现我会花时间弄清楚他喜欢什么。 

这是这个家伙喜欢的东西，我想告诉他，“嘿，你看，我很重视你这个顾客……为了发展这种关系，我会给你一些对你有意义的东西。每次你看到它，你都会想起那个给你寄来这辆小玩具车的疯狂销售女孩。” 

但您也需要注意不要过度个性化，否则会让人觉得毛骨悚然。例如，使用Leadfeeder，您可以看到哪些公司访问过您的网站，甚至他们浏览了哪些页面。 

在联系他们之前，请确保您了解他们的意图——他们查看了什么类型的内容？是什么吸引他们来到您的网站？如果他们处于销售漏斗的顶端，那么请提供更有针对性的内容，以适应他们在销售漏斗中的位置。 

缩短价值实现时间 

在向高管推销产品时，艾米·奎克建议你站在高管的角度考虑问题。例如，高管的文件夹中可能随时都有来自销售代表的 300 封电子邮件，甚至更多。 

他们很忙，他们想知道你能做些什么来帮助他们，因为最终他们还有很多其他事情需要关注。 

他们最终可能会想升职，或者跳槽到另一家公司担任 CEO。你不仅要帮助他们解决日常挑战，还要帮助他们发展事业。 

他们没有时间让你阐述你的观点。在信息开头给他们高潮。在开头就说“这就是我们要为你做的事情”。 

告诉他们你想要什么，告诉他们你能为他们做什么。 

 接下来提供支持性细节，而不是相反。

艾米分享了她如何引起一位高管的注意，而通过传统的推销方式，她在六个月的时间里都无法与这位高管取得联系。

“我给他们发了迪尔伯特的漫画邮件，他说，‘太棒了。这引起了我的注意。是的，我们需要谈谈。’然后在 15 分钟的电话中，我让他们动了心。这是一家财富 10 强公司，我让他们继续前进，现在我们要达成 2020 年的交易。” 

为什么？因为她直截了当地说：“嘿，我们会帮你们省钱。你们正在实施这项计划。我们实际上可以做的远远超出你们目前所做的，这会帮你们省钱省时间。” 

归根结底，这才是这个家伙真正关心的一切。 

社交销售 

社交销售可能是您已经在做的事情，但您可能没有以最有效的方式进行。我们的小组的第一个建议是不要害怕在社交媒体上做自己，因为从长远来看，您的客户会更多地认同真实的内容。 

把幽默融入到工作中。现在，人们都在苦苦挣扎。这是不可否认的。人们被解雇，公司也在苦苦挣扎。但是，你仍然可以使用幽默和自嘲式的幽默。你可以让人们微笑，这将有助于你的业务联系。  

不要害怕打破一点常规。 

Stephen Chase 收到一封潜在客户发来的电子邮件，称他为销售狡猾之徒。这只是一封冷冰冰的外发邮件，他只是说，“你知道吗？我会接受它。我们就是销售狡猾之徒，不是吗？我们都在想方设法地狡猾地进入市场。” 

因此，他不但没有因此而感到反感，反而接受了这一点，现在他实际上已经给自己起了个绰号叫“销售黄鼠狼”。 

他的 LinkedIn 上也出现了这样的信息： 

这很有趣，他收到了电子邮件回复，人们无缘无故地向他发送连接请求，他们想和他聊天。所以它起作用了。 

还有马修·韦尔斯，他每周三都会发布《爸爸的基本情况》。这些内容与他的商业生涯、销售或其他任何事情都无关。这些只是《爸爸的基本情况》。 

这很了不起，因为你可以看到他是怎 2024 年更新的全球电话号码列表 样的人，作为一个父亲。你了解他的性格，作为一个顾客，你会想，“我会和这个人做生意吗？”大多数人认为，“当然，他看起来是个很可靠的人，那些视频很搞笑，我敢打赌，从中产生的对话一定很精彩。”

注重规避风险 

对风险的恐惧将对企业产生巨大影响，尤其是在中小企业领域。这些企业受到了冠状病毒的严重打击，他们可能希望在购买解决方案之前重新雇佣员工——或者他们希望购买解决方案来取代他们失去的人员。 

虽然这可能是一种冷酷的看法，但从战略业务角度来看，这就是现实。 

这对你的销售团队意味着什么？ 

向潜在客户解释，您的解决方案比不采取 韩国号码 动的风险更小。这是沟通中非常重要的一点，因为这将赢得他们的信任，并帮助他们解决问题。 

展示你如何真正帮助他们以某种方式推动他们的业务向前发展，而不是让他们花 50 万美元去寻找解决方案，然后想，“天哪，六个月后我真的会后悔的。”  

例如，一家大型旅行社最近可能裁掉了大部分 IT 员工。预订量下降，因此削减这些成本是合理的。 

但当隔离结束，一切恢复正常时，他们绝对会不堪重负，因为他们失去了从事实际体力劳动的人。如果不采取某种解决方案来帮助填补他们需要填补的空缺，风险将非常大。 

规避风险将成为与客户对话的关键话题，尤其是在 2020 年即将结束之际。 

对 2020 年销售的最终思考 

2020 年，销售并非不可能。尽管经济不景气，尽管裁员，甚至尽管许多企业的预算大幅下降，但对于愿意打破常规的销售人员来说，仍然有大量的销售机会。 

成功的销售确实需要尝试新策略来建立关系，并在后疫情时代调整您的方法。专注于建立这些关系，但要找到一种通过视频、个性化推广或建立强大的（与业务无关的）社交媒体形象脱颖而出的方法。 

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